Comment un IOBSP doit prospecter

Prospecter n’est pas un acte libre pour un intermédiaire en crédit. Ce que vous pouvez dire avant d’avoir étudié un dossier, ce que vous pouvez encaisser, qui peut parler en votre nom : tout cela est encadré. Voici les quatre règles qui structurent une prospection tenable, puis ce qui fonctionne réellement.

Ce que vous ne pouvez pas promettre

L’article R. 519-28 du Code monétaire et financier impose au courtier et à ses mandataires d’analyser un nombre suffisant de contrats offerts sur le marché pour fonder une analyse objective, puis de recommander un contrat adapté aux besoins du client, y compris du client potentiel.

Ces trois mots changent la portée du texte. L’obligation ne naît pas à la signature du mandat : elle vaut dès le prospect. Annoncer un taux dans une publicité, promettre un accord de principe avant étude, garantir un délai d’obtention, c’est proposer avant d’avoir analysé.

Le même article impose de s’abstenir de proposer un service, une opération ou un contrat qui ne serait pas adapté aux besoins du client ou du client potentiel. Une prospection qui pousse un produit unique à tout le monde contredit le texte avant même le premier rendez-vous.

Ce que vous ne pouvez pas encaisser

L’article L. 519-6 interdit de percevoir une somme représentative de provision, de commission, de frais de recherche, de démarche, de constitution de dossier ou d’entremise avant le versement effectif des fonds prêtés.

Il n’y a donc pas de frais de dossier à l’entrée, pas d’acompte, pas d’abonnement présenté comme un accès au service. L’interdiction vise « toute personne qui apporte son concours, à quelque titre que ce soit », ce qui inclut vos apporteurs.

Une dérogation existe à l’article L. 519-6-1 pour le conseil indépendant au sens de l’article L. 519-1-1. Ces deux articles portent une abrogation programmée au 20 novembre 2026 par l’ordonnance n° 2025-880 : à relire à cette échéance.

Qui peut prospecter pour vous

Une personne qui présente vos offres, explique vos conditions ou prépare vos dossiers exerce une activité d’intermédiation au sens de l’article L. 519-1, dès lors qu’elle le fait à titre habituel et contre un avantage économique. Elle doit alors être immatriculée.

Un partenaire prescripteur qui se borne à vous mettre en relation reste hors du champ. La frontière et la manière de la tenir dans une convention font l’objet d’un dossier à part.

Les données de vos prospects

Un fichier de prospection est un traitement de données personnelles. Trois questions suffisent à savoir où vous en êtes : sur quelle base juridique traitez-vous ce contact, que lui avez-vous dit au moment de la collecte, et combien de temps le conservez-vous ?

Un prospect qui n’a pas donné suite n’a pas vocation à rester indéfiniment dans un fichier. Et le contact transmis par un apporteur reste une donnée personnelle : la personne doit savoir qui la traite.

Ce qui fonctionne, une fois le cadre tenu

Le cadre n’interdit pas de se développer, il oriente vers ce qui dure.

La prescription professionnelle reste le canal le plus solide en crédit : agents immobiliers, notaires, experts-comptables, promoteurs. Elle suppose une convention propre et des partenaires formés à ne pas franchir la ligne.

La recommandation client vient ensuite, et elle se construit après le déblocage, pas pendant l’instruction. Un client rappelé six mois après pour vérifier que tout s’est bien passé recommande davantage qu’un client sollicité le lendemain de la signature.

Le contenu fonctionne parce qu’il est le seul canal compatible avec l’obligation d’analyse objective : expliquer un mécanisme, comparer des situations, éclairer une décision, c’est exactement ce que le texte attend de vous, et cela se publie sans rien promettre.

Ce qu’un contrôle regarde

Vos supports commerciaux, vos conventions d’apport, et la cohérence entre les deux. Un site qui annonce un taux, une convention qui décrit un apporteur faisant en réalité de l’intermédiation, une facture émise avant le déblocage : ce sont trois constats indépendants, et chacun suffit.

Références

• Article R. 519-28 du Code monétaire et financier, analyse objective du marché et conseil adapté, y compris au client potentiel
• Article L. 519-6 du Code monétaire et financier, interdiction de percevoir avant le versement des fonds
• Article L. 519-1 du Code monétaire et financier, définition de l’intermédiation

Adresses relevées le 9 septembre 2026 auprès de l’API Légifrance. Ce dossier est un repère de lecture, non un avis juridique.